โมเดลที่ 5 การจ้างที่ปรึกษาแบบกำหนดราคาตามมูลค่า (Value Base Pricing)

เขียนโดยอาจารย์จิรฐา อัคนิทัต

ส่วนใหญ่การจ้างที่ปรึกษาแบบ Value Base Pricing หมายถึง เป็นประเมินทั้งเชิงตัวเลขเป้าหมาย และประเมินคุณค่าที่จับต้องไม่ได้  ดังนั้นมักจึงมักเป็นที่ปรึกษาด้านการตลาด ด้านการขาย ด้านการผลิต หรือแม้กระทั่งการเพิ่มประสิทธิภาพภายในองค์กร และเป้าหมายการพัฒนา สามารถทำงานร่วมกับที่ปรึกษาได้ทั้งในแบบออนไลน์ (Online) หรือ แบบออฟไลน์ (Offline) แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าเป็นการให้คำปรึกษาแนะนำด้านกลยุทธ์ราคากับองค์กรแต่เพียงอย่างเดียว การเสริมประสิทธิภาพและสามารถลดความเครียดได้ก็เป็นส่วนหนึ่งที่จะช่วยทำให้งานดีขึ้น ซึ่งมีผลกระทบเชิงบวกตามมาอีกหลายอย่าง ดังนั้น โครงสร้างค่าจ้างจึงปรับเปลี่ยนไป

โมเดลค่าตอบแทน คือ Intangible Value + Tangible  Value + Annual = Value-Based Price

โมเดลนี้จะครอบคลุมและเห็นถึงการทำงานร่วมกันโดยละเอียด การประเมินก่อนจัดทำการเสนอราคาจึงมีหลายขั้นตอน เพราะต้องการให้ได้ผลลัพธ์อย่างคุ้มค่ากับผลตอบแทนการจ้างที่ปรึกษา ดังนี้

ขั้นตอนที่ 1 ประชุมร่วมกับองค์กรเพื่อหาเป้าหมาย (Target) และคุณค่า (Value) ที่องค์กรต้องการ ซึ่งนับเป็นเรื่องปกติที่องค์กรจะสามารถดำเนินการได้ไม่ยาก อันได้แก่เรื่องต้นทุน หน้าที่ความรับผิดชอบที่เป็นรูปธรรม เป็นต้น

ขั้นตอนที่ 2 ประชุมเพื่อวิเคราะห์มูลค่าที่จับต้องไม่ได้ (Intangible Value) เพื่อเห็นถึงผลกระทบที่จับต้องไม่ได้ อาทิเช่น การเสียโอกาส การเสียเวลา การลดความเครียด ความปลอดภัย ความสะดวกสบาย หรือแม้กระทั่งมูลค่าที่จับต้องไม่ได้ของลูกค้าขององค์กรนั้น เพราะสิ่งที่จับต้องไม่ได้มักมีผลกระทบต่อคุณค่า (Value) ขององค์กร นั่นคือ ทำให้วัฒนธรรมองค์กรมีรูปแบบแตกต่างกับที่คาดหวัง และส่งผลกระทบต่อบุคคลภายนอกองค์กร เช่น การส่งมอบคุณค่าสู่ภายนอก ภาพลักษณ์องค์กร

ขั้นตอนที่ 3 ประชุมเพื่อกำหนด เป้าหมาย (Target) คุณค่าที่จับต้องได้ (Tangible Value) และ มูลค่าที่จับต้องไม่ได้ (Intangible Value) เป็นภาพรวมจากการประชุมในขั้นตอนที่ 1 และ ขั้นตอนที่ 2 รวมกัน ตัวอย่างเช่น

     >> ต้องการรายได้เพิ่ม 10 ล้านบาท ภายใน 1 ปี

     >> ลดความเครียดภายในที่ทำงาน

     >> ลูกค้ารับรู้ได้ทั้งการได้รับสินค้าและคุณค่าที่ส่งมอบ

ขั้นตอนที่ 4 จัดทำกระบวนการให้คำแนะนำปรึกษารวมถึงใช้โมเดลการคิดค่าตอบแทน คือ Intangible Value + Tangible  Value + Annual = Value-Based Price

ขั้นตอนที่ 5 จัดทำข้อเสนอ โดยปกติจะนำเสนอด้วย 3 ตัวเลือก คือ

• ตัวเลือกที่ 1 ราคาต่ำสุด: ข้อเสนอบริการหรือคุณสมบัติขั้นต่ำที่ผู้ซื้อของคุณต้องการเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ประสบความสำเร็จ
• ตัวเลือกที่ 2 ราคากลาง: บริการหรือคุณสมบัติทั้งหมดจากตัวเลือกที่ 1 และบริการเพิ่มเติมที่เพิ่มมูลค่ามากขึ้น และเพิ่มระดับความเชื่อมั่น
• ตัวเลือก 3 ราคาสูงสุด: เป็นราคาที่สามารถสร้างผลลัพธ์ได้เร็วที่สุด และร่วมค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องทุกอย่างแล้ว

ในวิธีการนี้อาจมีการประชุมร่วมกันหลายครั้งเพื่อหาข้อตกลงจากความต้องการขององค์กรธุรกิจ และยังมีการเจรจาเรื่องของอำนาจหน้าที่ของพนักงานแต่ละคนที่จะเข้ามารับผิดชอบในส่วนงานที่ปรึกษา และจัดผู้ประสานงานระหว่างที่ปรึกษาและองค์กร ทั้งนี้รวมถึงการเดินทาง ที่พัก และค่าใช้จ่ายในกระบวนการที่ที่ปรึกษาใช้

Ref. www.consultingsuccess.com